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4 fortes motivos para alinhar Marketing e Vendas de sua empresa

11Set 2017
Claudio Hernandez
É quase certo que seu cliente conhece seu produto ou serviço pela internet, antes mesmo de contatar sua empresa. Sua jornada de compra é cada vez mais digital. Nada mais válido que o sentido contrário dessa busca de informações também seja aplicado, ou seja, os agentes de vendas devem ter acesso a informações atualizadas de seu cliente potencial e trabalhar em conjunto com marketing para atender as necessidades e demandas desse cliente e do mercado em que sua empresa atua.
 


01. Unir marketing e equipes de vendas para ganhar clientes digitalmente empoderados

As equipes de marketing e vendas, lançando mão de ferramentas de prospecção, como buscadores, redes sociais, bases de dados públicas, eventos setoriais e plataformas de e-procurement, citando apenas algumas, podem construir processos de negócio em torno de um cliente (extrapolando para um mercado como um todo), obtendo uma visão clara sobre quem é este cliente e como estabelecer a melhor abordagem comercial, aplicada de forma individual. Ter uma base de dados acionável, com o maior número de informações possível do cliente, permite que o marketing e os profissionais de vendas atuem mais eficazmente, com objetividade e sinergia, ao segmentarem e classificarem seus clientes potenciais de maneira a tirar o melhor proveito das informações disponíveis.

Vamos aos fatos:

Empresas que alinham vendas e marketing geram mais receitas advindas de seus esforços de marketing. As empresas que otimizam o relacionamento entre marketing/vendas aumentam a receita 32% mais rápido. (MarketingProfs)

Empresas que perdem as suas metas de receitas relatam uma deficiência no alinhamento de marketing e vendas. (Forbes)

Empresas com departamentos alinhados desfrutam de 38% mais vendas e se tornam 67% melhorem em fechar negócios. (Forrester)

Entre os principais desafios para alinhar vendas e marketing estão "comunicação" (49%), seguido por "processos falhos e quebrados" (43%), e "vendas e marketing com diferentes métricas" (40%). (InsideView)

Dica:
O primeiro passo para fazer com que suas equipes de vendas e marketing trabalhem em sinergia é ter reuniões regulares, onde ambas as equipes estão presentes e estão ativamente envolvidas. Isso os encoraja a manter contato e discutir se os leads gerados pelo marketing são ou não valiosos, e com o que os clientes mais valiosos se preocupam.


02. Objetivos comuns como um dos fatores para unir os principais departamentos de negócios

A colaboração efetiva entre marketing e vendas hoje em dia ainda pode ser categorizada como problemática, especialmente quando as estratégias de negócios ainda não estão totalmente ajustadas. As empresas de pensamento avançado engrenam suas estratégias de marketing visando o atingimento das metas de vendas. Apoiadas por decisões orientadas a dados, as organizações podem criar uma estratégia comercial que incentive a interação entre marketing e vendas de forma que, ao compartilharem objetivos comuns e tendo a visibilidade completa dos processos do lead à venda, resultam em novos clientes e no aumento dos resultados comerciais.

A maioria dos leads de marketing não são convertidos em vendas, e mais de 60% dos leads gerados pelos profissionais de marketing é descartado pelos vendedores. (Forbes)

Grande parte dos prospects rotulados como "leads ruins" por equipes de vendas fazem uma compra dentro de 24 meses. (IndigoInbound)

Poucas empresas têm SLAs de resposta dos leads. Dessas, a maioria não está sendo administrada (SiriusDecisions)

Com uma definição de vendas/marketing formalmente definida e acordada sobre o que constitui um lead de fato qualificado, a taxa de conversão de lead em oportunidade é de mais de 75%. (CSO Insights)


Dica:
Antes de serem alinhados, o marketing e as vendas devem concordar sobre o que consideram um "target" e um "lead qualificado". Uma vez definido, é aconselhável calcular as métricas de desempenho de cada equipe e avaliar os resultados dos dois departamentos semanalmente. Se a equipe de vendas fornecer um melhor feedback, isso vai ajudar o Marketing a entender melhor o seu público-alvo e priorizar seus esforços, centrando-se na qualidade dos leads, não apenas na quantidade. Isso permite que ambas as equipes obtenham os melhores resultados com um esforço menor.


03. Métricas e avaliações alinhadas para equipes de vendas e marketing

O alinhamento efetivo entre departamentos de vendas e marketing requerem perspectivas diferentes para medir a eficácia e os sucessos de ambas as equipes. De acordo com a Forrester Research, menos de metade dos profissionais de Marketing afirmam participar de revisões de pipeline, e apenas cerca de um terço dizem que suas métricas estão estreitamente alinhadas com vendas. Embora as métricas de vendas tendem a se concentrar em ganhar novas contas, fechando mais negócios, renovações e retenções, e upsells, as métricas de marketing geralmente se concentram em pipeline, quantidade e qualidade de leads, bem como a consciência da marca. Assim, quando as métricas são integradas, e vendas e marketing trocam dados entre si, representantes de vendas podem identificar melhor quantos leads alvos qualificados eles precisam para atingir a sua cota. Por sua vez, isso permite que os profissionais de Marketing invistam seus esforços para produzir a quantidade necessária de leads.

Dica:

As equipes de marketing e vendas conectadas requerem uma abordagem diferente para medir seus sucessos. Os profissionais de marketing e vendas devem alinhar suas métricas em termos do número de Leads Qualificados por Marketing necessários para alcançar metas de receita. É vital saber este número para cada segmento que a empresa atua. Com esta informação definida, os profissionais de marketing podem planejar de forma inteligente campanhas e orçamentos para alcançar vários públicos-alvo.


04. Inteligência tecnológica para promover o alinhamento de vendas e marketing

Com os desafios que os clientes digitalmente empoderados trazem, e os complexos ciclos de compra por diversos canais, as organizações precisam de ferramentas que não deixem nenhum lead para trás. Para isso, utilizar uma solução de CRM melhor ajustada e integrada com software de marketing, incluindo análise de marketing e pontuação de leads pode garantir a verdadeira colaboração entre vendas e profissionais de marketing, tornando seu trabalho mais mensurável, consistente, eficiente e controlável. A utilização de tecnologia inteligente ajuda a identificar fatores-chave que influenciam a maturidade do lead e determinam quando um lead está pronto para ser entregue para vendas, o que garante que os representantes de vendas obtenham apenas leads de alta qualidade. Com a ajuda de um sistema de CRM inteligente, ambas as equipes estão habilitadas a tomar uma ação com base nos dados mais precisos do cliente. Aplicar tecnologia de ponta afetará significativamente a receita. Como resultado, esta ferramenta inteligente transforma departamentos de marketing e vendas, colaborando para atingir um próximo nível de atuação, com mais eficiência, tornando tudo visível, de forma clara e aprimorando a comunicação entre ambas as equipes.

Automação de Marketing impulsiona a produtividade de vendas e reduz as despesas gerais de marketing. (CMO)

As empresas que se destacaram no desenvolvimento aprimorado de leads geram 50% de leads prontos para vendas com um custo 33% menor. (Forrester)

As empresas com departamentos de vendas e marketing alinhados têm 20% mais chances de usar a automação de marketing, do que as empresas não alinhadas. (Ascend2)

Entre as organizações que utilizam automação de marketing e CRM como parte de uma plataforma de tecnologia integrada, 74% relataram vendas e equipes de marketing alinhadas. (DemandGen)

Dica:

Escolha uma solução de CRM que permita automatizar facilmente os principais processos de vendas e marketing, além de proporcionar uma melhor experiência do cliente e aumentar a eficiência operacional. Desta forma, os profissionais de marketing podem alcançar mais eficazmente o seu público-alvo, enquanto os profissionais de vendas se tornam mais eficientes trabalhando com leads que têm a maior pontuação ou qualidade.


Conclusão:

O vínculo forte entre marketing e vendas continua sendo um dos ativos mais valiosos de empresas de alto desempenho. Na era dos clientes digitalmente empoderados, há uma necessidade imperiosa de equipes de vendas trabalharem comm estreita colaboração com o marketing. O alinhamento de ambas as equipes resulta em melhores taxas de retenção de clientes, maiores taxas de vendas, fechamento de negócios, ciclos de compra mais curtos e leads menos desperdiçados. Além disso, empregar uma solução de CRM inteligente pode efetivamente orquestrar processos de negócios importantes com base em dados de clientes de melhor qualidade e mais inteligentes, que são instantaneamente compartilhados em todos os departamentos-chave. A sincronização de departamentos de marketing e vendas ajuda a aumentar as receitas, bem como permitir que as organizações construam uma relação mais confiável e transparente entre profissionais de marketing e vendas.


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